[지디넷코리아]
아마존웹서비스(AWS)가 이달부터 국내 클라우드 관리 서비스 사업자(MSP) 등 파트너를 대상으로 새로운 마진 정책을 시행한다. 표면상 기본 마진율을 올리는 개편이지만, 기존에 별도로 제공하던 인센티브를 기본 마진에 통합한 방식으로 파트너사들의 실질적인 수익 개선 효과는 제한적일 수 있다는 우려가 나온다.
1일 업계에 따르면 AWS는 국내 파트너사를 대상으로 이달부터 ‘솔루션 공급자 프로그램(SPP)’ 개편안을 적용하고 기본 마진을 기존 4%에서 8%로 상향 조정한다.
SPP는 파트너사가 AWS 클라우드 인프라와 서비스를 고객사에 판매·운영·관리하는 과정에서 적용받는 수익 체계다. 국내 MSP들은 AWS 사용량 기반 매출을 고객사에 재판매하면서 기본 마진을 확보하고 여기에 약정 상품 재판매나 별도 인센티브를 더해 수익성을 보완해왔다.
이번 개편의 핵심은 기본 마진율 상향이다. 다만 기존에 기술 역량(컴피턴시) 보유 파트너에 별도로 제공되던 약 4% 수준의 인센티브가 이번 개편 과정에서 기본 마진에 통합된 것으로 파악됐다. 기본 마진 4%에 컴피턴시 인센티브 4%를 추가한 기존 구조를, 개편 이후에는 이를 기본 마진 8%로 일원화한 셈이다.
업계에선 이를 두고 단순한 마진 확대라기보다 수익 구조 재정비에 가깝다는 해석이 나온다. 총 마진율이 기존과 유사한 수준에 머물 수 있는데다, 파트너별 역량에 따라 추가 보상을 받을 수 있었던 여지가 줄어들 수 있어서다. 일부 파트너사의 경우 인센티브 지급 구조 변화에 따라 체감 수익이 오히려 감소할 가능성도 제기된다.
컴피턴시는 AWS가 파트너의 기술·사업 수행 능력을 평가해 부여하는 일종의 전문성 인증 체계다. 클라우드 마이그레이션, 데이터·분석, 보안, 인공지능(AI), 산업별 특화 영역 등에서 일정 수준 이상의 구축·운영 역량과 고객 사례를 확보한 기업에 부여돼왔다. 파트너사 입장에선 이 자격을 바탕으로 대외 신뢰도를 높이고 추가 인센티브를 확보하는 수단으로 활용해왔다.
AWS 측은 이번 개편이 단순한 마진 조정이 아니라 인센티브 구조를 단순화하고 파트너 지원을 강화하기 위한 조치라는 입장이다. 회사는 기존의 복잡한 인센티브 체계를 하나로 통합해 파트너의 수익 예측 가능성을 높이고 행정 부담을 줄이는 데 초점을 맞췄다.
또 신규 고객 확보를 위한 인센티브와 파트너 성장 인센티브를 별도로 도입해 단순 리셀 중심이 아닌 장기적인 고객 확대와 서비스 역량 강화에 보상을 제공하는 구조로 개편했다는 설명이다.
AWS의 파트너 정책 변화는 이번이 처음은 아니다. 회사는 앞서 올해 1월부터 MSP 수익 구조의 핵심 축으로 꼽혀온 ‘약정 요금(RI·SP) 재판매’를 전면 금지하는 정책도 시행했다. RI(예약 인스턴스)와 SP(세이빙 플랜)는 클라우드 사용량을 일정 기간 약정하는 대신 할인 혜택을 제공하는 제도다. 그동안 일부 MSP는 이를 대량 선구매한 뒤 고객사별 사용량에 맞춰 재판매하면서 추가 마진을 확보해 왔다.
당초 이 정책은 지난해 6월부터 전 세계에 적용될 예정이었지만, 국내 시장에 한해 올해 1월까지 유예된 뒤 적용된 것으로 확인됐다. 국내 MSP들의 경우 약정 상품 재판매가 수익 구조에서 차지하는 비중이 적지 않았던 만큼, 관련 금지 조치는 직접적인 부담 요인으로 작용한 것으로 알려졌다.
이처럼 약정 상품 재판매가 막힌 상황에서 이번 기본 마진 개편까지 인센티브 통합 방식으로 이뤄지면서, 국내 MSP들 사이에서는 수익 구조가 전반적으로 보수화되고 있다는 해석도 나온다. 단순 리셀링만으로는 이전과 같은 수익성을 기대하기 어려워졌다는 설명이다.
여기에 AWS는 생성형 AI 사업과 관련한 파트너 정책도 함께 손질하고 있다. 대표 사례가 ‘아마존 베드록’이다. 베드록은 기업이 자체 대규모언어모델(LLM)을 직접 구축하지 않고도 외부 AI 모델을 API 형태로 불러와 활용할 수 있도록 한 AWS의 생성형 AI 플랫폼이다. 하나의 서비스 안에서 여러 모델을 선택해 쓸 수 있도록 구성된 것이 특징이다.
AWS가 베드록을 통해 제공하는 모델 가운데는 앤트로픽의 ‘클로드’도 포함된다. 클로드는 기업용 수요가 높은 대표 생성형 AI 모델 중 하나로 꼽히지만, AWS는 파트너사를 대상으로 해당 모델에 대해 별도 승인 프로그램을 통해서만 재판매가 가능하도록 제한한 것으로 알려졌다. 파트너 입장에선 AI 사업에서도 판매 권한과 수익 구조가 이전보다 더 세밀하게 관리되는 구조다.
이 과정에서 정책 적용 시점이 조정되는 등 혼선도 있었던 것으로 전해졌다. 지난해 8월에는 관련 정책 시행 시점이 한 달도 채 남지 않은 상황에서 변경되는 사례가 있었고, 이후 파트너사를 대상으로 별도의 가이드라인도 추가 안내된 것으로 알려졌다.
다만 일부 AI 모델의 리셀링 정책과 관련해선 모델 공급사 정책이 반영된 측면도 있다. 특정 모델의 재판매 승인 절차 등은 모델 제공사 정책에 따른 것으로, AWS만의 단독 정책으로 보기 어렵다는 설명이다.
이번 정책 변화는 단순히 기본 마진율 숫자를 조정하는 수준을 넘어 파트너의 역할을 기존 재판매 중심에서 서비스 수행·운영 중심으로 정의하려는 시도로 풀이된다. 리셀링과 할인 구조를 활용해 수익을 확보하던 방식은 축소하고 파트너가 기술 지원과 운영, 고객 성공 중심으로 역할을 옮기도록 유도하는 방향이라는 해석이다.
MSP 업계 관계자는 “기본 마진이 8%로 올라간다고 하지만 파트너가 체감하는 건 단순 인상이라기보다 기존 인센티브 구조를 통합한 성격에 가깝다”며 “약정 재판매 제한에 이어 AI 모델 리셀링까지 관리가 강화되면서 수익 구조 전반을 다시 점검해봐야 하는 상황”이라고 말했다.
AWS 관계자는 “이번 개편은 파트너에 대한 투자를 확대하고 장기적인 성장을 지원하는 데 목적이 있다”고 밝혔다.